1주차가 빠르게 지나가고 2주차가 시작되었다. 그로스 마케팅. 아무것도 없는 無 에서 시작했던 일주일전의 나, 사실 지난 일주일 동안 머릿속에 들어온것들이 많지는 않았다. 그냥 적응만 했다는 느낌을 받았는데. 그래도 아주 약간은 달라진 점이 있는데 조금씩은 스스로가 한번씩 마케터 스러워지고 싶다는 생각을 하게된다는 것?
그로스 마케팅이란 무엇일까? GMB5기에 지원하면서 처음 알게된 용어였고. 검색을 해서 이해하려 했으나 검색해서 나오는 결과들이 머릿속으로 잘 들어오지 않았다. 결국 간단하게 그냥 좀 다양한 일을 하는 마케터, 마케팅 이구나 정도로 생각을 했고. 교육을 받게 되었다.
드디어 오늘 그로스마케팅 이라는 주제를 가지고 진행되는 수업이었는데. 여러 현업에 계신 그로스마케터 분들의 생각을 들어보니 저마다 해석하는 부분들이 조금씩 차이가 있었다. 그렇지만 큰 틀로 보았을 때 선배(?) 님들이 공통적으로 언급하는 부분들이 있었다. 그 것들을 종합했을 때 나는 개념들과 갖춰야할 역량을 아래와 같이 정의했다.
그로스 해킹의 정의, 그로스 해킹이란. 비즈니스 전반에 대한 이해를 해야하고. 비즈니스의 성장을 위한 가설 수립과 검증 과정(테스트), 테스트 결과값을 제품에 반영하고, 다시 가설 수립을 빠르게 진행하는 끊임없는 과정 자체가 그로스해킹의 가장 핵심적인 개념이다.
그.래.서! 그로스마케팅이란? ‘그로스마케팅’과 ‘그로스해킹’은 업계에서 실무자들 사이에도 유사한 개념으로 혼용되기도 하나, ‘그로스해킹’이란 개념에서 파생된 것이 ‘그로스마케팅’이라고 한다. 그로스해킹을 마케팅 업무에 실제로 적용시키는 것. 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)을 통해 효율성을 극대화하고 제품과 서비스를 빠르게 성장시킨다는 장점을 지닌다. 여기서 수단이란, 데이터 기반의 분석과 시장의 피드백을 받아 제품과 서비스를 개선하고 확장해 나간다는 의미로, 자본과 리소스가 한정적인 스타트 기업에게서 효과적인 마케팅 성과를 얻을 수 있다.
이러한 그로스 마케팅을 하기 위해서는 사실에 기반한 데이터를 분석하여 문제를 파악하고 가설을 만들어 빠른 테스트를 통해서 오는 결과속에서 인사이트를 얻고 그것들을 마케팅에 빠르게 적용시켜 나갈 수 있는 실행력이 필요하다. 그리고 개인의능력으로 해결할 수 없는 것들이 많기때문에 주변 팀원들과의 협업을 위한 원활한 소통능력이 필요하고. 팀원들 또한 그로스마인드셋을 갖고 업무를 할 수 있는 문화를 만드는 것도 그로스 마케터의 역량이라고 생각한다.
- 문제판단, 해결능력
- 데이터 분석능력
- 협업스킬
- ★실행력★ (정말정말로 강조하는 부분 나에게는 아직 많이 부족한 부분)
결론은 그로스한 마인드를 갖는다 라는 것인데. 이 마인드를 비즈니스에 도입하고 내 것으로 만들어 나가는 과정이다. 결국 내가 가장 좋아하는 마인드인 모든 일에 대하여 주인 의식을 갖는 것. 이런 의식이 언젠가는 나의 비즈니스를 실행하는 순간에도 적용시켜나갈 수 있는 좋은 스킬이 될 것 같다.
+ 오늘의 용어정리
- OKR(Objectives & key results)
O(Objective)는 목표에 대한 정성적인 설명이고, KR(Key Results) 는 이것을 달성했다는 것을 알려주는 구체적인 수치이다. Objective 는 단순하지만 구성원들에게 영감을주고 동기를 부여하기 위해존재하고. Key Results 는 Objective가 달성되었다는 것을 측정하기 위한 것이다.
Ex)
Objective = 더 많은 구매 전환을 발생시키는 높은 품질의 웹사이트 런칭
Key Results 1 = 방문자 지속시간 100% 상승
Key Results 2 = 구매 전환 30% 상승
- KPI(Key Product Indecator)
KPI는 현재 상태를 알려주고 정상적인 비즈니스 흐름을 가져가고 있는지 알려주는 중요한 기준(지표)이다.
Ex)
비즈니스 목표 = 전년도 동일 분기 대비 올해 매출 10% 증가
목표에 대한 KPI = (일별 판매량, 전환율, 사이트트래픽)
- AARRR
소비자가 우리 제품을 인지하고 구매하기까지의 과정을 깔때기에 빗댄 개념인 퍼널(Funnel) 개념이 있다. 마케팅에서는 각 비즈니스 단계 별(퍼널 별) 전환율을 개선하고 최종 단계 즉, 구매 전환율까지 높여야 하는데 이를 위해 사용하는 방법 중 널리 사용되는 퍼널 지표가 AARRR(아르륵륽ㄹ) 이다.
Acquisition (획득) - Activation (활동, 활성화) - Retention (유지, 리텐션) - Revenue (매출) - Referral (추천)
사례를 들어 설명하면
(고객어떻게유치?) - (서비스 사용경험은 긍정적?) - (재사용율은?) - (서비스에 돈을 지불하는가?) - (공유를 일으키는가?)
- 린(Lean)
아주 작고 가벼운 조직은 빠르게 제품을 테스트하고 기민하게 움직하게 움직여야 하기에 정말 필수적인 요소들만 갖춘다라는 뜻.
아이디어도출 -> 빠르게 개발하여 프로덕트 제작 -> 프로덕트 성과측정 데이터 추출 -> 인사이트 얻기 -> 후속아이디어 도출 -> 아이디어 재 적용 -> 반복 -> 반복 -> 반복 = 빠른속도로 만들고 적용, 피드백을 반복하여 불 필요한 낭비를 줄이고 성장
- 애자일(Agile)
애자일은 효율적이고 유연한 방식으로 목표에 달성 할 수 있도록 하는 업무 방식에 대한 방법론 이다.
(요구 사항들을 민첩하고 기민하게 충족시켜 개발)
좀 더 작은 단위로 개발을 해서 해당 부분을 직접 고객에게 선보이고 피드백을 빠르게 전달받아 수정이나 이슈 처리에 대한 기민한 대응을 하는 것 완벽 하지는 않지만 고객의 요구사항을 증명 할 수 있는 개발을 하여 대한 피드백을 받고 요구사항을 반영.
- 스프린트(Sprint)
스프린트는 구글 수석디자이너 제이크 냅이 고안한 기획실행법으로, 팀원들과 토론을 통해 도출된 아이디어를 아주 단기간 내에 프로토타입으로 제작하고 테스트하여 중요한 문제들에 대한 답을 찾아가는 과정.
구글에서는 5일이면 아이디어->스케치->솔루션->프로토타입핑->고객 테스트를 완료할 수 있다고 한다.
신상품 개발 방향과 제대로 가고있는지에 대한 점검을 5일만에 완료하여 시간, 비용 낭비를 최소화한다.
제품개발 및 고객검증 소요시간 비교 -> waterfall (1년) > Lean Startup (3개월) > Sprint (5일)
D + 1 : 문제를 인식하고 목표 설정. 전문가들을 모셔서 의견나누기
D + 2 : 각자 아이디어를 쏟아내고 설명. 스케치와 설명을 통해 아이디어를 구체화
D + 3 : 어떤 솔루션으로 갈지 투표로 결정, 스토리보드를 제작
D + 4 : 정해진 스토리보드에 따라 제품이나 아이디어의 프로토타입 만들기
D + 5 : 프로토타입을 잠재 고객에게 보여주고 피드백받기, 고객 반응에 따라 프로젝트 최종 방향을 결정
위 사례는 극단적인 단기간 예시이며 실제로 조금 더 길어질 수 있음
- 스크럼
스프린트를 기반으로 애자일 방법론을 실행하는 것, 애자일 방법론을 실현하는 도구, 프레임워크이다.
스크럼은 5~9명으로 구성되는 소규모의 다기능 팀이 제품 개발을 완성하기 위해 스프린트(sprint) 업무 주기를 반복.
- 칸반보드
칸반보드는 화이트보드와 같은 실제 게시판 혹은 가상 게시판 형태에 해당 부서가 작업 내용과 진행 상태를 뗄 수 있는 포스트잇 메모등에 적어붙여진행 상태를 추적할 수 있도록 하여 눈에 보이지 않는 작업을 가시화 하고, 진행업무가 일정수준 이상 밀려 있지 않게 하는데 도움을 주는 방법이다.
진행상태는 사용하는 곳마다 다르지만 크게 3가지의 상태로 나뉜다.
해야할 것(To do) - 진행중(Doing) - 완료(Done)
- MVP (Minimum Viable Product)
고객들이 원하는 것은 제품 개발과정보다는 그 제품자체에서 주는 기능, 작동하는지 안하는지에 초점이 맞춰져 있기 때문에 빠르게 최소한의 꼭 필요한 핵심 기능만을 보여주어 고객들의 실제 데이터를 증명하는 것, 린 스타트업에서 갖춰야할 주요한 핵심
- PMF (Product Market Fit)
제품/서비스가 시장(고객)에 니즈에 맞춰지는 것. 자생적으로 지속성장이 가능한 상태. 쉽게 말해 수요가 많이 발생하여 지속적인 매출이 발생하는 것이라고 생각하면 될 것 같다. (이 프로덕트로 시장에서 돈 벌 수 있는 것에 대한 감을 잡은 순간인거지! 이 후 성장은 덤이고~!)
참고자료
애자일(Agile) 그리고 칸반(Kanban) 과 스크럼(Scrum)
'칸반(Kanban)', 효율적인 작업 흐름 관리의 시작
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