장씨 이럴꺼면 그냥 치킨장사 접어요 [코드스테이츠 GMB 5기]

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비즈니스모델 소설 - Ep.1 치킨집 장씨 ① 「장씨 치킨의 신제품」

 

인사이터스 황현철 대표의 비즈니스 모델 소설 '비즈니스 모델러' EP1 인 치킨집 장 씨 편을 보았다. 어쩌다 보니 치킨집 사장이 되어있는 장 씨, 이상한 포인트에 꽂혀 매출과 발전의 가능성은 늘 제자리걸음.. 아니 그 이하로 가고 있는 모습이 처참했지만 어쩌면 내가 저 상태가 아니기에 이런 생각을 할 수 있지 저 상황에 처했다면 충분히 나도 저럴 수 있겠다 라는 생각이 들었다. 이런 부분에 초점을 맞춰서 그런지 이 상황에 대해서 과제를 풀어나가는 과정이지만 조금 진지하게 몰입해보았다.

 

장 씨의 신제품이 잘 팔리지 않은 이유?

• 최근 계속 잘 안 되는 가게로 고객들에게 인식되어왔기 때문에 어느 날 갑자기 신제품이 나왔다고 해서 고객의 인식이 바뀌지 않는다. 장 씨의 입장에서는 신제품이 아주 큰 이슈이지만 고객 입장에서는 신제품이 나왔다는 것조차도 인지 못할 수도 있다. 서로의 관점이 너무나도 다르다.

장 씨를 도울 수 있는 그로스 마케터의 입장이라면, “팔릴 수 있는 제품”인지 검증하고 “더욱 잘 팔리기 위해” 어떤 전략을 제안할 수 있을까?

• 사실 배민 광고를 거세요, SNS를 하세요, 인테리어를 바꾸세요, 콘셉트를 바꾸세요, 포장을 예쁘게 하세요 등등 누구나 해줄 수 있는 말을 그럴싸하게 할 수 있겠지만 장 씨는 이미 지칠 대로 지쳐있고 큰 의욕이 없어 보인다. 그런 장 씨에게 갑자기 너무 많은 제안을 하면 오히려 독이 될 수 있을 것 같다는 생각이 든다.
• 그래서 나는 지금 당장 할 수 있는 한가지 먼저 확실하게 끝내고 다음 단계로 넘어가라고 제안하고 싶다. 그럼 가장 먼저 해야 할 것이 무엇일까? 나는 지금은 홍보보다는 조금 더 데이터에 기반한 차별화 포인트를 캐치하라고 얘기해주고 싶다. 배달을 주력으로 한다고 가정했을 때 배달앱 어플을 켜서 주변 경쟁 치킨집에 달린 리뷰를 모두 읽어보게 할 것이다.
• 좋은 점수를 받은 리뷰보다는 안 좋은 리뷰를 받은 곳에 초점을 맞춰 주변 경쟁사들이 놓치고 있는 포인트를 확인하고 공통적으로 나오는 부분을 정리하다 보면 눈에 띄는 의견들이 보일 것이고 이 부분들을 잘 고민해보면 장 씨만이 가질 수 있는 차별화 포인트가 생길 것이다.
• 예를 들어 고개들이 양념이 너무 적다는 공통 의견이 나오면 역발상으로 양념 범벅 치킨을 개발할 수도 있는 것이고. 콜라를 안 주거나 너무 작은 콜라를 준다는 의견이 많으면 리뷰 작성 약속 시 콜라 1.5L 무조건 증정! 식으로 전환하여 서로 윈윈 할 수 있는 구조를 만드는 것이다. 이미 시중에 나와있는 데이터를 기반으로 전략을 세우는 것이기 때문에 큰 비용을 들이지 않고 진행할 수 있는 게 장점이라고 생각한다.

감사하게도 리뷰는 모두에게 열려있다. 지피지기면 백전백승!

장 씨의 제품 개발 과정에 문제점이 있었을까?

• 차별화를 두려는 것은 알겠지만 고객들이 무엇을 원하는지 먼저 정확하게 파악하고 신메뉴를 선정했어야 했는데 시장을 크게 고려하지 않고 제품의 맛 자체만 바라보고 개발을 진행했다는 점이다.

AARRR 퍼널의 관점에서, 장씨가 가장 고민해야 할 부분은? 혹은 지금 퍼널 정의가 중요한 단계일까?

• 획득 - 활성화 - 유지 - 매출 - 추천 중에서 가장 초기단계인 '획득' 부분 조차 제대로 이루어지지 않고 있다고 생각한다. 장 씨의 치킨은 고객 입장에서 사야 할 명백한 이유가 없기 때문에. 적어도 고객들이 어떤 부분을 원하는지부터 고려해보아야 한다고 생각한다. 결국 획득 혹은 그 이하 아직 퍼널 정의조차도 중요하지 않은 단계이고 앞으로 어떻게 치킨집을 운영해 나갈지 기획을 다시 짜보는 단계를 먼저 거치고 고객 전환을 위한 상세 전략은 그다음에 고려해도 될 것 같다.

고객의 반응을 좀 더 빨리 확인 하고 검증하는 방법은?

• 절박하고 당장 뭔가 효율을 내야하고 시간이 없다면 고객에게 다가가서 직접 물어보는 것이다. 예전 내가 초등학교를 다니던 시절 교촌치킨에 새로운 메뉴가 론칭되었을 때 초등학교 앞에서 작은 상자 박스에 치킨 한 조각씩을 담아서 나눠줬는데 그 충격적인 맛이 아직도 잊히지 않는다. 그날 많은 친구들이 집에 가서 엄마한테 교촌치킨을 먹자고 졸랐을게 분명하다. 나는 이게 홍보를 위한 과정이던 맛에 대한 테스트이든 간에 그날 교촌치킨은 빠른 시간 안에 유의미한 성과를 얻어냈다고 생각이 된다. 장 씨도 이러한 점을 활용하여 시장 테스트와 인지도, 입소문 전략을 짜보는 것도 좋은 방법일 것 같다. 적어도 지금은 한가하니깐.
• 그리고 하루에 10마리정도라도 판다는 것은 적어도 10명의 고객이 있다는 것이므로. 이 고객들을 감사 히어겨 솔직한 마음으로 신제품을 맛보게 해 주고 피드백과 입소문을 정중하게 요청해드리는 것도 좋을 것 같다.

https://youtu.be/UEug7 mFX-Lc? t=463 

7:42 부분에 과거 교촌치킨의 치킨 한조각 마케팅 이야기가 나온다.

나와 같은 추억을 가지고 있는 그때 그 시절 잼민이들.. 성공적인 마케팅.. 지금도 늘 교촌 주문할 때 마다 생각난다.

 

 

 

다른 동기 분과 장 씨 치킨에 대해서 이야기를 나누어 본 뒤..

 

위 생각은 나의 생각이었고, 각자가 놓치고 있는 부분들을 서로 공유하기 위해 의견을 나누어 보았다. 그중에서 인상 깊었던 내용들을 듣고 생각을 좀 더 깊게 해 보게 되었다.

 

요즘은 치킨 맛뿐만 아니라 브랜드 자체를 먹는다 라는 말이 있듯이 브랜드, 콘셉트 부분이 꽤 중요한 요소로 어겨지는데 장 씨 치킨은 그런 요소가 아예 없다는 것이다.

 

아버지가 몰려주신 오래된 전통 치킨집이라는 배경이 있음에도 이 부분이 크게 강조되지 않았다. 세련된 인테리어와 브랜딩을 펼치고 있는 프랜차이즈 업체들 속에서 살아남기 위해서는 전통 치킨집, 레트로 감성, 3대째 전해져 온 소스의 맛 등의 장 씨가 지금 가지고 있는 개인 치킨집 자체에서 올 수 있는 강점을 살려서 마케팅 전략을 세웠으면 좋지 않을까?라는 이야기를 해 주셨다. 실제로 실현하는데 에는 많은 노력이 들겠지만 분명 이 부분도 좋은 의견이라는 생각이 들었다.

다른 술집들이 세련되고 모던한 인테리어를 추구할 때 레트로한 감성을 살리는 차별화 포인트를 주어 운영하고 있는 지인의 가게 '다리끌'

6명이서 잠깐 얘기를 나눴음에도 최소 한 가지 이상 확실하게 새롭게 얻어가는 인사이트가 있는 것으로 보아 경영, 마케팅에서는 커뮤니케이션이 정말 중요하다는 것을 한번 더 느끼게 되었다!

 

(그리고 개인적인 의견이지만 나는 장씨가 맛있는 생맥주... 도.. 같이 팔았으면 좋겠다...^_^....;)

 

 

그리고.. 책을 샀다.

 

 

블로그에 올라와 있는 비즈니스 모델러 소설은 중간중간에 에피소드가 생략되어있어 읽다 보니 궁금한 부분이 많고 실전에서 써먹을 수 있는 부분도 많은 것 같아. 가격이 비싸지 않아 바로 구매했다.

 

나는 마케터를 꿈꾸지만 지금까지 살아온 과정을 보면 오지랖이 넓게 내가 가진 리소스들로 남들의 사업을 많이 도와주면서 살아왔다 나아가 성과가 생기면 표현할 수 없을 정도로 기분이 좋았다. 그 짜릿함이 지금까지도 주변 사람들의 일을 도와주는 원동력이라고 생각된다. 내 시간을 뺏겼다고 누군가는 말하지만 이 과정들이 나에게 큰 경험이자 도움이 될 것이라고 생각하기에 나는 만족한다.

 

이번 기회에 비즈니스 컨설팅에 대해서도 관심을 갖게 되었고. 어쩌면 비즈니스에 개입했던 내 행동들이 그로스 한 마인드를 미리 맛본 것이 아닐까?라는 합리화도 슬쩍해보았다.