Airbnb의 마케팅 믹스 4P
🏡Product(상품)
에어비엔비는 숙소 공유로 사업을 시작했다. 비슷한 서비스를 제공하는 여러 회사들이 있었으나 에어비앤비는 고객 100만보다 100명의 사용자가 좋아하고 열광하는 서비스를 만드는 것이 중요하다는 마인드로. 충성고객들의 피드백을 적극적으로 수용하여 지금의 위치까지 올라오게 되었다.
비슷한 사업모델 회사들이 많이 있었고 지금도 에어비앤비에 가려졌지만 역시 많은 회사들이 있기 때문에 혁신적이었다고 볼 수는 없었으나. 디테일한 부분을 놓치지 않았기에 현재 누구나 숙박 공유 분야에서는 독보적이라는 생각을 갖게 한다.
에어비앤비가 제공하는 숙소는 에어비앤비의 소유가 아니지만. 사람들은 "에어비앤비 예약하자"라고 얘기하는 경향이 있다.
우리가 다른 예약 플랫폼을 통해 호텔 등을 예약할 때에는. OO호텔은 ㅁㅁ플랫폼으로 예약하자!라고 하지만. 에어비앤비는 수많은 숙소들이 있지만. 이 숙소들이 따로 부를 수 있는 명칭이 없기 때문도 있겠지만 어찌 됐건 우리는 에어비앤비라는 명칭으로 부르고. 자연스럽게 그 안에 들어와 있다고 생각을 한다 이것이 지금까지 에어비앤비가 만들어 둔 브랜드의 가치관이 아닐까 싶다.
일반적으로 숙소 예약 과정에서 숙소라는 단어를 생각했을 때 의식의 흐름은 건물, 잠자는 곳, 깔끔한 곳, 입지가 좋은 곳, 가격대가 괜찮은 곳 이 정도로 생각했더라면, 에어비앤비를 통해 숙소를 바라보게 되면 추가로 호스트는 어떤 사람 일까? 이 집에는 어떤 개성이 담겨있을까?라는 생각을 갖게 한다. 이것이 에어비앤비가 추구하는 (🤠게스트 - 🏠숙소 - 호스트👨🦰) 연결성이라고 생각이 된다.
마지막으로, 여행의 출발 단계부터, 도착해서 숙소에 도착하고 여행하고, 돌아가서 마무리하는 단계까지의 전체적인 경험에 관여하고자 하는 전략으로 "체험"이라는 카테고리를 새로 만들게 되었다. 아무래도 숙소만으로는 한계가 있을 수 있으니 체험을 통해 부족한 경험을 채워주겠다는 생각이지 않을까? 최근에는 "온라인 체험"이라는 체험에서 파생된 카테고리가 생겨났다. 직접 가지 않더라도. 상어 전문가와 함께하는 바닷속 여행, 전통음식 만들기, 미술체험 등 온라인 화상 기술을 통하여 간접적인 체험을 제공하는 것이다.
💰Price(가격)
모두가 win win 할 수 있는 유연하고 똑똑해지고 있는 가격전략
저렴한 가격에 집의 남는 공간의 일부분을 빌려주자.라는 목표로 시작했지만. 서비스가 커져감에 따라 때로는 고급 숙소가 필요할 때도 있고. 때로는 아주 저렴한 숙소가 필요할 때도 있고. 수요, 시기에 따라 적절하게 변동되는 가격정책이 필요했다.
에어비앤비는 호스트에게는 상황에 맞는 적절한 요금 예측 결과를 이용할 수 있게끔. 가격조절 도구를 제공한다고 한다. 스마트 요금 기능을 사용하면. 설정한 요금에 영향을 줄 수 있는 70가지가 넘는 요소를 고려해 예약 가능한 날짜마다 최적의 요금을 결정해준다고 한다.
데이터에 기반한 제안이기 때문에 호스트 입장에서는 신뢰할 수 있고 시세 등을 일일이 알아보지 않고도 에어비앤비에서 추천해주는 적절한 가격을 통해 예약률을 높일 수 있다는 장점이 있다. 이는 호스트가 에어비앤비를 통해 얻어가는 수익, 그리고 그들에게 수수료를 받는 에어비앤비 자체의 매출과도 연관이 있다.
게스트 입장에서 호스트가 설정한 적절한 가격이 빠른 예약 결정에 중요한 지표가 되기 때문에. 에어비앤비는 호스트와 게스트가 모두 만족할 수 있는 가격정책 시스템을 만들기 위해 힘쓰고 있다.
🌎Place(유통)
온라인을 통해 숙소를 보고 예약을 ㅇ진행하지만 실제로 겪게 되는 경험은 오프라인을 통해 일어나게 된다. 에어비앤비는 직접 보지 않고도 최대한의 사전 정보를 제공하려고 노력하고 했다. 글로벌 진출 전략을 통하여 현재에는 전 세계 220개 국 400만 명의 호스트를 보유했으며 (2021년 9월 27일 에어비앤비 사이트 자료 기준) 10억 번째의 호스트를 맞이했다.
📢Promotiona(프로모션)
추천인 프로모션
2014년경 에어비앤비가 한창 글로벌화를 진행하고 있을 때 한국에서 에어비앤비를 검색하면 많은 블로거가 자신의 에어비앤비 회원가입 시 입력하는 추천인 코드 링크를 걸고 에어비앤비를 소개해주는 글들을 발행했다.
해당 추천인 코드 링크를 타고 회원가입을 하게 되면. 새로 회원 가입한 회원에게 일정 금액의 크레디트을 제공했고. 해당 회원이 일정금액이상의 숙소를 결제하게되면 추천인 링크를 제공한 회원에게도 일정 크레딧이 지급되는 프로모션이 있었다.
꽤 많은 크레딧 지급으로 인해 해당 프로모션을 통해 에어비앤비를 접하게 된 유저들이 많았을 것이다. (본인도 그러했다)
다양한 저가 항공사의 등장으로 해외여행 붐이 시작되는 시점과 비슷한 시기였기 때문에. 저렴한 비용으로 여행을 원하는 젊은 사용자층들 에게 인기가 많았고. 여행의 정보들은 대부분 블로그에 작성된 다른 여행객들의 후기를 참고하는 패턴이 있었기에 헤다 프로모션은 여러모로 상황과 성격이 잘 맞았다.
현지 상황에 최적화된 전략 (게릴라 정책과 슈퍼스타 프로모션)
에어비앤비는 확장하려는 지역에 직원을 파견하여 직접 현지인을 만나 문화를 이해하고 제품을 이해시키고 피드백을 받았다. 이런 게릴라 전략은 페이스북 광고 등 보다 5배 이상 좋은 효과가 있다고 한다.
한국 론칭 당시 "에어비앤비 X 슈퍼스타 프로젝트'를 진행하였는데 기존 이벤트와는 달리, 아시아 지역을 대상으로 진행한 최초의 글로벌 이벤트로 진행되었다. 아시아에서도 영향력 있는 빅뱅의 지드래곤과 에어비앤비의 컬래버레이션 프로젝트로 진행이 되었고. 지드래곤이 연습생 시절에 사용한 덕양 스튜디오를 숙소로 개조해 5개국 게스트를 초대하는 방식으로 진행되었다. 게스트들의 체크인과 체크아웃을 돕고, 본인이 자주 다니는 곳인 난지공원 홍대 거리 등 서울 명소를 소개하는 방식으로 진행하였다
자료출처 : 우리가 몰랐던 에어비앤비의 5가지 비밀 / http://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=2909
우리가 몰랐던 에어비앤비의 5가지 비밀
우리가 몰랐던 에어비앤비의 5가지 비밀
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에어비앤비의 📊Value와 💲Cost
"비싸도 한 번쯤은 경험해보고 싶어. 하룻밤 정도는 괜찮아. 언제 해보겠어. 지금 해야지"
에어비앤비가 초기에 보여준 저렴하고 가성비 있는 숙식 제공되는 숙소의 이미지는 지금은 많이 사라지고. 광활한 자연 속에 있기도 하고 이런 곳이 있나 생각이 될 정도로 특이 하기도 한 숙소, 집의 일부분이 아닌. 집전체를 빌릴 수 있고. 사랑하는 나의 가족 친구 반려동물까지 자유롭게 데리고 갈 수 있는 다양한 숙소를 제공하기 시작했다.
어릴적 부터 나는 친구네 집이나 지인의 집에 놀러갈 때 늘 호기심이 가득했다.
우리집이 아닌 타인의 집은 어떤 곳일까? 어떤식으로 꾸며놨고. 가구는 어떻게 배치되어있고. 그 집 고유의 냄새. 창 밖으로 보이는 풍경. 다른 사람이 정성스럽게 꾸며둔 공간에서 느껴지는 궁금하고 설레는 마음은 대부분의 사람들이라면 조금씩은 가지고 있을 것이다.
물론 고객은 에어비앤비를 통해 방문한 곳이 가끔은 생각한 것보다 마음에 안 들 수도 있고, 다소 불편하고 때로는 비싸게 느껴질 수도 있다는 리스트에 대한 Cost 를 감안해야 한다.
고객이 기대한 만큼 이라도 만족할 수 있는 공간을 에어비앤비가 제공해준다면. 고객은 분명 빠져들 것이고. 낯선 곳에서 느끼는 새로운 경험을 얻어갈 것이다. 나는 이것이 지금 에어비앤비가 시원하게 긁어주고 있는 Value라고 생각한다.
변동되기 어려운 Cost를 줄이기보다는. 고객이 어떤 필요에 위해 어떤 공간을 예약하려하는지에 대한 성향을 잘 파악하여 최적화된 공간을 제안하고. 실제로 예약까지 이루어져 방문하였을 때 만족할 수 있는 경험을 지속적으로 만들어 준다면 에어비앤비는 앞으로 조금씩 나아가 결국 하나의 여행 스타일, 문화로 자리 잡을 것 이다.
결론
현지 문화를 빠르게 이해하고 호스트들을 잘 설득하여 비교적 짧은 기간에 현재 전 세계 구석구석에 에어비앤비 숙소를 쉽게 찾을 수 있다. 그래서 에어비앤비는 자랑스럽게 말하고 있다. "전 세계 어디에서나 에어비앤비가 도와드립니다."
이제 에어비앤비가 갖고 있는 브랜드의 이미지는 이제는 낯선 곳에 가더라도. 에어비앤비가 있으면 숙소 예약은 그리 어렵지 않겠구나 라는 메시지를 준다.
😗 [내가 만약 에어비앤비 마케터라면 해보고 싶은 마케팅 전략]
최근 시골 노령인구 증가로 인해. 시골에서는 젊은 인구 또는 관광객들을 유치하기 위해 많은 노력을 하고 있다. 특히 시골 마을에 대부분 자리 잡고 있는 마을회관을 리모델링하여 에어비앤비로 숙소로 활용한 사례가 있는데.
이 부분에 좀 더 스토리를 부여하고 해당 지역주민 또는 지차체와 협조하여 장기적인 프로젝트로 진행해보고 싶다. 기존에 마을 등에서 운영하는 공공 숙박시설을 만들어두고도 예약 사이트나 시설 등의 지속적인 관리가 미흡하여 점점 활용도가 떨어지게 되는데. 에어비앤비가 가지고 있는 예약시스템과. 호스트 가이드라인 지침 등을 적용시켜. 마을에서 쉽게 관리할 수 있도록 도와주고. 마을의 공동수익을 만들고. 외부인들의 유입을 기대해볼 수 있는 전략이 되지 않을까 생각이 된다.
내가 느끼기에 가장 한국다운 맛은 시골에 있는 것 같다.
프로젝트명은 : back to the country (시골로 돌아가다)
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